¿Qué es un Elevator Pitch?
Puede que tengas una buena idea de negocio y hayas dado el paso de emprenderla, pero quizás te falte uno de los elementos más importantes de la ecuación: Inversión.
La mejor arma en estos casos es el «Elevator Pitch» o, en español, algo así como «discurso de ascensor».
Hoy veremos todas y cada una de las claves necesarias para poder condensar esa idea de negocio de una forma tan atractiva, simple y contundente, que los inversores no podrán resistirse. Comencemos:
Un Elevator Pitch es un anglicismo que hace referencia a un discurso de presentación, bien diseñado y perfectamente interiorizado, cuyo objetivo es convencer a alguien de algo en un breve espacio de tiempo.
El término «Elevator Pitch», que se podría traducir como «discurso de ascensor», hace referencia al poco tiempo que dura un viaje en ascensor, entre 45 segundos y 2 minutos, y a la brevedad que tienen este tipo de conversaciones.
Así pues, cuando hablamos de elevator pitch en el ámbito empresarial, a lo que nos referimos más bien es al «Investor Pitch».
Esto último hace referencia a un discurso cuyo objetivo no es otro que convencer o persuadir a la audiencia (inversores, clientes, superiores, etc.) para que invierta en nuestro proyecto. Sin embargo, resulta tan complicado convencer a alguien en tan poco tiempo, que el propósito del elevator pitch debería centrarse en describir una situación o solución tan cautivadora que, una vez acabado el viaje en ascensor, la otra persona desee escuchar más.
Por tanto, lo que prima es generar expectativa e interés en el inversor potencial, para después, en futuras reuniones, ir desgranando poco a poco nuestro discurso y que pueda tomar la decisión sobre si invertir o no en nuestro proyecto.
¿De dónde surge este discurso?
El concepto se creó alrededor del año 1980 por Philip B. Crosby. Se popularizó en la educación de negocios durante los años 1980 y 1990.
Hoy se utiliza ampliamente en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios.
Muchas universidades americanas hacen concursos en los que se valoran las mejores presentaciones de proyectos a través de un elevator pitch en un tiempo determinado. Incluso la Escuela de Negocios Harvard lo ha tratado ampliamente en su página web
Asimismo, se trata de una herramienta de gran importancia para las Startups. Aunque hemos hablado de las funciones de Investor Pitch para persuadir a un inversor, lo cierto es que un Elevator Pitch puede resultar una herramienta de gran interés siempre que lo adaptemos a las necesidades de nuestro público objetivo.
Fuente: ModMarketing
Los beneficios de un Elevator Pitch
Hasta ahora, solo hemos mencionado un beneficio claro de esta metodología. Hemos dicho que se trata del paso previo necesario para conseguir una entrevista posterior con nuestro inversor, en la que desgranar poco a poco y con datos nuestro discurso.
Sin embargo, un pitch bien ejecutado, puede reportarnos otros beneficios. Entre ellos encontramos:
- Nos ofrece una posibilidad única paracaptar la atención una audiencia objetiva y potencialmente interesante.
- Es de gran ayuda para posicionarnos como una fuerte alternativa a la competencia.
- Nos brinda la oportunidad de ofrecer una primera impresión óptima.
Cómo elaborar un Elevator Pitch perfecto
Esto es todo lo que debemos tener en cuenta a la hora de elaborarlo de manera eficaz:
Se caracteriza por:
Concisión. Podríamos decir abiertamente que aquí prima aquello de menos, es más. Después de todo, un «discurso de ascensor» suele durar entre 20 y 90 segundos. Por ello, siempre debemos ir al grano y si conseguimos explicar nuestro negocio en una sola frase, mejor que mejor.
Claridad. Ni es fácil condensar toda nuestra idea de negocio en pocas palabras, ni que estas, además, resulten atractivas para los oídos del inversor. Sin embargo, no por ello debemos adornar nuestro discurso con palabras vacías o conceptos enrevesados que puede que el oyente ni siquiera entienda.
Especificación. Nuestro Elevator Pitch siempre debe adaptarse a cada situación y a cada receptor, según las condiciones dadas en cada ocasión. Después de todo, no es lo mismo presentarle nuestra idea a un único inversor en una cafetería que a cientos de personas en un gran auditorio. Así mismo, también debemos conocer a quién nos dirigimos, si la persona posee conocimientos técnicos o no.
Despertar interés. De nada sirve elaborar perfectamente un discurso si no recurrimos a elementos que consigan despertar reacciones y emociones en el receptor. Por ello, no debemos olvidar que también prima la idea de suscitar la intriga necesaria para que se quiera solicitar más información.
Elementos que no pueden faltar:
Asimismo, debemos tener en cuenta los 6 elementos que no pueden faltar a la hora de ejecutar un buen Elevator Pitch:
- Quienes somos y que hace nuestra empresa.Lo primero que debemos hacer es presentarnos ante la persona con la que estamos hablando. Mantenlo lo más breve posible, con que digamos nuestro nombre y nuestro puesto en la empresa es suficiente.
“Buenas tardes, mi nombre es Pablo Pérez, fundador de Airbnb, una app con la que puedes alquilar pisos en vez de hoteles…”
- Qué problema queremos solucionar.Todo modelo de negocio plantea siempre una serie de problemas que desea solucionar o, en su defecto, mejorar una solución ya existente para él. Debemos incluir esta idea al principio de nuestro discurso, centrándonos en aquel problema más importante (si es que implicara varios) o que consideremos más atrayente para el interlocutor.
“…¿Sabes qué más de la mitad del presupuesto para un viaje se suele gastar en el Hotel? La gente ama viajar, pero es difícil hacerlo a menudo cuando te tienes que gastar tanto dinero en una habitación donde solo vas a dormir…”
- Qué soluciones podemos ofrecer.Al igual que mostramos el problema, debemos plantear la solución que nosotros ofrecemos, explicándola de la forma más clara posible y sin miedo a que nos roben la idea. Después de todo, es más que probable que nuestro planteamiento no sea único y lo que prima es conseguir su atención.
“Nuestra solución es Airbnb, con nuestra aplicación móvil, los viajeros podrán alquilar habitaciones a residentes locales. Así no solo conseguirán un precio más bajo, sino que vivirán la cultura de la ciudad desde dentro…“
- A quién va dirigida nuestra idea.Tras describir el problema y la solución, debemos responder a la siguiente cuestión ¿a qué tipo de mercado le estamos solucionando dicho problema? En este punto debemos focalizar la atención en cuántas personas tienen este problema, haciendo una estimación de cuál es el volumen de nuestro mercado.
“…Solo el año pasado se gastaron más de 532 Millones de dólares en viajes con descuentos o paquetes de ahorro, nuestro objetivo es conseguir el 5% de ese mercado…”
- Modelo de negocio.Una vez el interlocutor haya entendido el verdadero potencial de nuestro proyecto gracias al análisis del problema, la solución y el mercado, toca explicar nuestro modelo de negocio. A veces este paso puede desaparecer del Elevator Pitch, ya que en ocasiones se encuentra intrínseco en lo que acabamos de explicar, pero lo normal es que expliquemos, por ejemplo, cómo vamos a obtener el dinero del cliente potencial: si será un modelo de suscripción, de pago único, alquiler, etc. Asimismo, en muchos Elevator Pitch el modelo de negocio puede ser la clave de su atractivo.
“… Cobrando una tarifa del 10% en cada transacción, tendríamos un ingreso de 2.7 millones anuales, y eso sería solo el principio…”
- Llamada a la acción.En la parte final del discurso, debemos asegurarnos de que el interlocutor no olvide el nombre de nuestro proyecto. Sin embargo, lo más importante es la llamada a la acción, es decir, una instrucción clara de cuál debe ser el siguiente paso para participar en el proyecto. Por norma general un elevator pitch no es suficiente para conseguir una inversión o venta, nuestro objetivo debe ser conseguir la atención de la persona con la que estamos hablando para continuar la conversación en otro momento.
“Si le parece interesante, sería un placer poder continuar esta conversación en otro momento. ¿Qué le parece si le llamo esta tarde a las 5?”
Todos estos elementos no deben faltar en un Elevator Pitch que dure entre 30 y 90 segundos, pero si tuviéramos que condensarlo todo en una sola frase, los elementos indispensables son el problema, la solución y el mercado.
¿Cómo puedes aplicar esta técnica en tu día a día?
El «discurso de ascensor» puede ser más útil de lo que cabría esperar, ya que puede ser aplicado en diversos ámbitos siempre que esté debidamente ajustado al canal y a nuestros interlocutores.
Elevator Pitchs en entrevistas de Trabajo:
Durante una entrevista de trabajo, normalmente debemos responder a una serie de cuestiones que debemos enfocar, adaptando el discurso a la situación en concreto:
- «¿Quiénes somos y a qué nos dedicamos?»Estas cuestiones preferentemente debemos responderlas en los primeros 20 segundos.
- «¿Qué necesidad podemos cubrir y qué soluciones ofrecemos?»Esto tiene que quedar claro del segundo 20 al 40.
- «¿Por qué somos los indicados para el trabajo y qué nos diferencia de la competencia?»El cierre no debe sobrepasar los 10 segundos, para lograr un elevator pitch menor a 60 segundos.
Promoción de tu negocio, proyecto, producto o servicio en Redes Sociales:
Una de las estrategias más usadas actualmente son los vídeos nugget, independientemente de si estamos en Instagram, Facebook o Youtube.
Los vídeos nuggets son, como su propio nombre indica, vídeos de corta duración en los que contamos, usando como ejemplo los elevator pitch, nuestro proyecto.
Estos vídeos suelen durar entre 1 y 3 minutos y vienen acompañados de un título llamativo, capaz de llamar la atención al instante. Normalmente también se publicitan, transcurridas 24 o 48 horas, para llegar a muchas más personas.
Rueda de Inversión:
Sin duda, uno de los ejemplos más llamativos para captar inversores con un «discurso de ascensor» más que sobresaliente es el del CEO de CupAd, Josh Light.
En él explica rápidamente de qué trata su negocio, dejando claro cómo funciona, con resultados tangibles y cerrando todos los frentes. Así mismo, tiene tiempo para constatar que no se trata de un negocio hipotético y aporta datos de por qué será un buen negocio.
Convencer en tu trabajo, de abrir una nueva vía de negocio y/o comunicación
Este tipo de recurso puede ser muy útil si queremos convencer a nuestros jefes, incluso a un grupo de inversores externos, sobre una nueva vía de negocio o mejorar la que ya tenemos en marcha.
Por ejemplo, puede resultar de gran utilidad para convencer a nuestro superior sobre el lanzamiento de una nueva línea de productos u ofrecer nuevos servicios.
Ejemplos de Elevator Pitchs de grandes empresas
Uno de los ejemplos más llamativos sobre, además de los que ya hemos comentado, fue el del caso de Uber y Conector.
Ambas compañías presentaron UberPITCH, un reto dirigido a los emprendedores europeos.
En él, los inscritos podían compartir su idea de negocio con los mejores profesionales del país a bordo de un coche de UberX.
Otro de los casos, que se han convertido en ejemplo de referencia en esta materia para emprendedores de todo el mundo, es el Airbnb.
Su presentación fue lanzada en 2009 y, tal fue el éxito cosechado, que la Start-Up consiguió superar el valor de 1.000 millones de dólares en un tiempo récord, experimentando un gran crecimiento y un fuerte impacto en los medios.
Dicha presentación respondía precisamente a todo lo que hemos estado hablando durante el post: problemática, soluciones, mercado, producto, modelo de negocio, competencia, etc
Conclusión
En conclusión, esta metodología de discursos cortos, es más popular de lo que parece a simple vista, acogiendo una importancia sustancial en el mundo de las Start-ups.
Este tipo de técnicas son las que aprenderás en profundidad en nuestro MBA de Emprendimiento, si ya sabes que es un mba y los beneficios que reporta para tu futuro profesional, un MBA de Emprendimiento es la especialidad perfecta si además, tienes la intención de lanzar un proyecto.
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